広告で費用対効果の高い集客をするための基本的な考え方17.07.05

広告で費用対効果の高い集客をするための基本的な考え方

売り上げを伸ばすためには、

  • 集客を増やす
  • 客単価を上げる

ということを考えると思います。
つまり、「新規客数」を増やし、「商品単価」を上げることです。

「客数」×「単価」= 売上げ

このように客数、または単価を上げれば売り上げは上がりますが、新規客を増やそうとすると広告費が上がる、商品単価を上げれば売れにくくなる、
ということになり、単純に考えると難しく感じるでしょう。

しかし、これをもう少しマーケティング的に考えていくと、実はそんなに難しい施策ではありません。

ここでは「広告費が高くて利益が出ない」という方に、広告を使って利益を出していくための基本的な考え方をご紹介いたします。

新規客を増やす

新規客を増やすためには前述したように「広告費を上げる」以外にも、「コンバージョン率(成約率)を上げる」という方法もあります。

コンバージョン率は営業マンの成約獲得率、ホームページやチラシ、DMなどからの購入率、資料請求、お問い合わせ率などになります。

同じ広告費でもコンバージョン率を上げることができれば新規客数を増やすことができます。

コンバージョン率を上げるためにはランディングページの素材やオファー内容などを変更してA/Bテストを繰り返し、改善していきます。
このコンバージョン率を上げる考え方は、新規客獲得以外でもリピート対策にも有効です。(PDCAサイクル)

客単価を上げる

客単価を上げる、には単純に商品の価格を上げるのではなく「購買頻度を上げる」、抱き合わせやオプションサービスなど「クロスセル」、「アップセル」、「流出客を減らす」などリピート対策を改善することです。
つまり、顧客のLTV(顧客生涯価値)を上げることを考えます。
(参考:「LTVから広告費を決定すること」

つまり、商品単価が安くてもリピート性のある商品であれば、少ない広告費でも大きく利益拡大が狙えるようになります。
単価が数十円というような非常に安い商品でもリピート性のある商品(または他サービスへリピートさせられる)であれば、広告を出して十分利益を出す戦略を立てることができます。

逆に商品単価が高くてもリピート性のない商品の場合は、競合の出稿状況などで広告費の上限が意外と低くなったり、薄利になる可能性もありますので、最初からこの商品はリピート性のある商品ではないから、、と諦めるのではなく、一般的にはリピート性のない商品でも異なる商品やサービスにつなげてリピートさせられないか、リピート性のある新しいサービスと掛け合わせた戦略を立てられないか検討してみてください。

広告で高い費用対効果を目指す

このように、コンバージョン率やリピート率、LTVを改善していけば、広告の費用対効果が高くなり、広告費上限も高く設定できます。

広告の費用対効果を高くするための改善で重要な優先順位は下記のようになります。

リピート率 > LPなどのコンバージョン率 > 広告の新規集客率

新規顧客を獲得するコストよりもリピーター向けの施策の方が圧倒的にコストが安くすみますので、利益を上げるためにはリピート率を改善することが最も効果的です。

しかし、まだ既存客が少ない状況の場合は、まずは広告などで新規客を集客、ある程度のアクセスを集めて、LPなどのCVR(コンバージョン率)テストを繰り返し、改善に取り組むことになります。

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