ホームページの必要性。新規客獲得を仕組み化するWEB集客が重要な理由。 23.01.23  (更新: 

ホームページの必要性。新規客獲得を仕組み化するWEB集客が重要な理由。

何でもインターネットで調べられる時代。企業にとってホームページの必要性はとても高くなっています。
しかし、ホームページを既存客が住所などの会社情報を調べる程度にしか想定しておらず、名詞代わりとしてしか機能していない企業もまだまだ多いのが現状です。

上手く利用すればWEBからの新規客の集客を自動化する強力なツールとなるホームページですが、このように上手く集客に利用できていない企業は、Googleマイビジネスに登録だけして会社名検索でGoogleMAPに表示さえできていれば、ホームページなんて必要ないのかもしれません。

インターネットの個人の利用率は毎年80%以上の水準を保っており、その内訳も老若何女全てで高くなっています。
10代の若い世代はもちろん、高齢世代(60代で80%、70台でも60%)でも高い水準です。
参考:総務省「インターネットの利用状況(令和3年版)」

ここではホームページの必要性について、インターネットからの集客がいかに重要かについてご紹介していきます。

非効率な昔ながらの営業手法では新規客獲得が難しくなった

常に新規客の集客をし続けなければ、企業や事業の成長は見込めません。
しかし、多くの企業で昔ながらの足で稼ぐ営業など集客方法では新規客の開拓が難しくなったという声をよく聞きます。

その声は特に、企業向けの商品やサービスを提供しているBtoB業界が多く、昔ながらの飛び込み営業やテレアポ、ダイレクトメール、展示会などでのみ、新規客の集客を行っていることが多いです。

これらの企業が新規客の開拓が難しくなった原因を、従来の営業力の低下や競合企業の増加だけに決め付けるべきではありません。
なぜなら、その原因が時代の変化、環境の変化についていけていない可能性が大きいからです。

(参考: 「足で稼ぐ」という古すぎる営業手法が企業の衰退を招く 大半の会社が勘違いしている法人営業の落とし穴

新規客を獲得するためには、新規客を探す「発掘活動」と新規客に商品やサービスを購入してもらうための「商談活動」の2つの工程が必要です。
営業の効率化をはかるためには営業力のある営業マンに商談活動を任せるべきで、見込み客が見つかる可能性が低い飛び込み営業やテレアポなどの発掘活動をさせてはいけません。

しかし、昔ながらの営業手法に頼る従来企業の営業マンではお客様と商談している時間は20%前後と言われ、その他の時間は営業力とは関係のない発掘作業に当てられているのです。

この発掘活動を仕組み化して、営業マンがお客様と商談している時間の割合をいかに上げられるかが、企業の売上げ、事業の成長を伸ばすカギになります。

新規客発掘力が高い企業は効率的な営業が可能

このように、事業の成長に大きく影響するにもかかわらず、新規客発掘の強化を重要経営課題に位置づけているケースは稀です。
BtoB企業の見込客発掘に関する予算の確保が少ない、または予算化すらされておらず営業マン個々の活動に依存していることも珍しくありません。

新規客発掘力が低い企業の場合、顧客リストが豊富になく、見込み度の低い顧客でも手当たり次第アプローチしなければならず、受注率も低く非効率です。
顧客獲得コストが高くなり、無理な要求でも受け入れて受注してしまうケースも考えられるため、収益性も下がります。

しかし、新規客の発掘力のある企業の場合は新鮮な顧客リストが常に豊富にあるため、潤沢な予算があって見込み度の高い顧客に集中して効率的に営業することが可能です。

ただし新規客の発掘力が低いにもかかわらず、実力の高い優秀な営業マンがいるおかげで難しい案件でも受注に結び付けられていて、問題が表面化していない企業もあります。
このような企業の場合は、その営業マンがいなくなってしまえば、たちまち経営が悪化するは容易に想像できます。

また新規客の発掘を、自社でコントロールのできない取引先の紹介や口コミだけに頼るのも危険です。

つまり新規客の発掘活動を仕組み化して、営業マンが見込み度の高いリストへの商談活動に集中することができれば、多少経験の少ない営業マンでも受注に結びつけることが可能になります。
営業マン一人一人の実力に依存しないため、経営も安定させることができます。

WEB(インターネット)は怖い?

新規客の発掘活動を仕組み化するには、インターネットを利用すると効率的です。
もちろん多くの企業が力を入れている手法なので成果を出すのは簡単ではありませんが、導入コストを考えるとハードルは高くはありません。

ただ、インターネットを使ったWEB関連の技術や用語は専門的で難しく、
「WEB業界からの営業は騙されそうで」
という声も多いです。
確かに無知な客をターゲットとしていないか?と思われるようなWEB業者の営業が多いのも事実です。

従業員数の少ない中小企業など、声の大きい幹部社員は年配ばかりでWEB集客の重要性が理解できず、
「分からないものには触れない」
「この業界はWEB集客は役に立たない」
と自分に言い聞かせている、そんな状況にある会社も多いのではないでしょうか。

前述のように無知な客をターゲットとして営業してくるWEB業者は問題外ですが、WEB専門を謳う業者の中でも技術レベルの差は大きく、制作物はもちろん集客にかかわるSEOに関しても質の低い被リンクを提供する成果報酬型SEOやホワイトハットSEOと謳いながら今だにユーザビリティを無視した提案をしてきたり、収益性がないキーワードをメインキーワードに選定するSEO対策、ターゲットがずれている、間違ったリンク構造を設計するなどといった業者もあります。

このような状況の中で、WEB集客の仕組みを理解しないまま外注選定するのはとても難しいので、業者選定にはある程度のWEBの知見がある信頼できる協力者の意見を仰ぐことが大切でしょう。

BtoCはもちろん、BtoB企業もこれからWEB集客はとても重要になってきます。

DX(デジタルトランスフォーメーション)という言葉をご存知でしょうか?
「IT技術を生活の中に取り入れてより良いものにする」という概念で、 経済産業省が発表した「DXレポート」によると、DXが進んでいない企業は2025年以降になると次々と大ダメージを受け、倒産していく「2025年の崖」が訪れるとしています。
経済産業省の2025年の崖については賛否あるようですがAIの発達も伴って、これから集客構造は大きく変っていくはずです。恐れずにWEB集客の仕組み化を少しずつ実践していってみてはいかがでしょうか。

WEB集客の仕組み化

では、WEB集客の仕組み化について具体的にどのような方法があるのか簡単に見ていきましょう。

SEO対策で集客する

SEO対策とはGoogleなどの検索エンジンで上位表示させるための施策です。
例えば、京都市山科区でパン屋さんを営んでいるお店のホームページの場合、「京都 パン屋」「山科 パン屋」などでGoogle検索で上位表示していれば、そのお店の事をまだ知らない新規客がお店のホームページを見て来店してくれます。

通販で基礎化粧品を扱っている企業の場合は、「オススメ化粧品」や「シワ 化粧品」、「たるみ スキンケア」などで会社ホームページ(ECサイト)がGoogle検索で上位表示していれば、購入数が増えます。

Googleの月間検索数は過去の実績をもとに、ツールを使って簡単に調べることができます。

<京都市山科区のパン屋さんの場合>

検索キーワード Google月間検索数
京都 パン屋 18,100
山科 パン屋 880

<通販で基礎化粧品会社の場合>

検索キーワード Google月間検索数
オススメ 化粧品 1,000
シワ 化粧品 720
たるみ スキンケア 170

この検索数を見ればSEO対策で上位表示した時の集客効果がいかに効率的か想像できるでしょう。

SEO対策をしていない企業のホームページの場合、こういった新規客が使う見込みワードでは上位表示していることは少なく、既存客による会社名などの指名ワード検索でのアクセスしかないでしょう。

現在のSEO対策はホワイトハットでコンテンツSEOが主流です。
見込み客のニーズを理解して上位表示させやすいキーワードを選定、自然に被リンクがつくようなユーザーに有益な情報をコンテンツにしていくことです。

SEOはすぐに結果が出ないので、ある程度の契約縛りがあるのは仕方がないのかもしれませんが、縛りがない業者もたくさんあるため縛りのある契約は慎重に検討して下さい。

SEO対策で上位表示に成功すれば、商品購入やサービスの申し込みへの誘導、メルマガのリスト獲得などが全て自動的に行えるため、新規客の集客を仕組み化できます。

WEB広告で集客する

SEO対策は施策しても成果が出るまでに3ヶ月程度はかかるため、すぐにWEB集客で成果が出したい方は、WEB広告を出稿するのがオススメです。

もちろん広告費はかかりますが、新聞や雑誌、チラシ、看板などのオフライン広告に比べて、効果測定がしやすく、適切な改善を繰り返せば、大きな成果を上げることも不可能ではありません。
また集客を自社でコントロールしやすいのも特徴です。

WEB広告には検索エンジンの検索結果や提携サイトなどに表示されるGoogle広告やYahoo!広告の他、Meta(Facebook)やTwitterなどのSNS広告、DSP広告などがあります。
それぞれどのようなユーザーへ配信するか設定できたり(ターゲティング機能)、自動最適化の機能で広告配信システムが学習し、コンバージョンしやすいユーザーに配信を絞って成果が最大化されていきます。

SEO対策と同じく、商品購入やサービスの申し込みへの誘導、メルマガのリストなど、見込み客のリード獲得のための仕組み化が可能です。

SNSで集客する

SNS広告ではなく、SNSの運用で集客する方法もあります。
具体的にはMeta(Facebook)やTwitter、LINEなどのSNSで企業アカウントや企業ページを作ってフォロワーを増やして自社商品を宣伝します。
フォロワーが増えれば、自社アカウントの投稿がフォロワーのウォールにも流れるため宣伝効果が高くなります。

ただし、フォロワーを増やすためには地道な投稿やコメントへの対応などが求められ、成果が出るまでには多少時間がかかります。

SNSの最大の特徴、シェアの機能によって口コミが広がりやすいということを利用し、ユーザーから注目されるような投稿をして自然にアクセスを増やす方法も効果的です。
何もしなくても爆発的にアクセスが増えることを「バズる」と言い、このような施策をバズマーケティングとも言われます。

広告とは違って費用が不要なため、一度バズればとても費用対効果の高い施策になります。

SEO対策やWEB広告、SNS集客といったWEB集客、仕組み化に成功すれば自社でコントロールしてとても効率的に集客できるようになります。しかしどれも専門的で自社で効果的に運用するにはハードルが高いため、知見のある専門の人員を雇うかWEB業者に代行してもらいましょう。

ただし前述したように、WEB集客はWEB業者の技術力に差があるため十分に注意してください。

(※本ページはプロモーションが含まれています。)

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