反応率の高いコピーやセールスレターの常識 17.10.17  （更新: 25.05.07）

反応率が高いコピーとは？

コンバージョン率や反応率が高くなるコピーの法則やテクニックは書籍やWEBサイトなどで数々紹介されています。
「シンプル」「具体的」「数字を使う」、「悩み解決系」などがありますね。
しかし、これらのテクニックも柔軟に考えないとなかなか結果に表れてこないこともあります。

例えば優先度です。一般的に短くてシンプルなコピーの方が伝わりやすく記憶に残り、優れているとされています。
しかし、短くシンプルでインパクトがあることばかりに囚われると、無理に短くしすぎて伝わらないコピーになってしまうことがあります。
シンプルな伝わらないコピーより、長い伝わるコピーの方が優れているとも言えるのです。これは検証済みのデータです。

感情に訴えるセールスレター

セールスレターの内容は営業っぽさ、広告っぽさ、事務的感が出ると途端に読んでもらえなくなります。
よく、セールスレターやメルマガの本文を長い文章で文字ばかりにすると読んでもらえないと思い込んでしまっている方がいますが、それは内容が「おもしろくない」からです。

短い文章で伝わればもちろん良いのですが、セールスレターはおもしろければ長くても成功します。長ければ十分な訴求も行えます。
長い文章で構成されたセールスレターがおもしろくない（＝読んでもらえない）ということが一般的なのは、 その大前提として「おもしろい文章が書けていない」ことにあります。

マーケティングは「戦略」、戦略とは「敵（競合）の裏をかくこと」、と以前の記事お伝えしましたが、 常識（効果的な手法）と思っているその根本理由を理解していないと、効果的な方法をなかなか選択できず、 「長い文章での効果的な伝わるセールスレターを書く」ということができません。
思い込みを捨てて、A/Bテストを丁寧にしていれば意外な結果が見えてくることもあります。

最近では、効果が高いとして漫画マーケティングや動画マーケティングなどが盛り上がっている中、ますます長文のみのセールスレターは効果が低いような雰囲気になってきていますが、長文でも「おもしろい」内容であれば必ずほとんどの顧客が最後まで読んでくれます。
顧客におもしろく感じさせ興味を惹く文章を書くには、文才が必要だと思われるかもしれませんが、実はそんなに難しいものではなく「特別感」を出せれば、それだけでいいのです。

顧客にラブレターを書く

最後まで読んでもらえるセールスレターを書くには「特別感」を出すことが重要です。
全ての顧客へ同じ内容の手紙を事務的に一斉に送っていると思われないような特別感のある文章を考えてみてください。
デザイン事務所が制作した綺麗なDMよりも手書きの手作り感満載のDMの方が効果があった、なんて事例もよく聞きます。
「競合と差別化できていた」という理由もあるとは思いますが、やはり1枚1枚顧客ごとに手書きで書かれていたという顧客一人一人に対する手間、つまり「特別感」が顧客に伝わったという要因が大きかったのではないでしょうか。

しかし、顧客一人一人に手書きのセールスレターを送るなんてビジネスが大きくなってくると、現実的ではありません。
（※結構な大手でも、手書きの宛先と50文字程度のメッセージ、料金後納や別納ではなく切手を貼ったDMハガキを送付している企業も実際にあります。）

手書きにこだわらなてくも、印刷した文字のみのセールスレターで「特別感」が演出できれば十分反応率の高いセールスレターを書くことも可能です。
特別感で一番分かりやすい例は「ラブレター」です。
もし「ラブレター」をもらった人は、どうするか考えてください。
普通は「自分に宛てられた」ラブレターということが分かれば、送ってくれた相手が誰であれ、どんなに長い文章でもほとんどの人はだいたい最後まで読むのではないでしょうか？
顧客へ送るセールスレターも同じことで、顧客へラブレターを書くような気持ちで内容を考えるといいのです。
顧客へラブレターを自分で一から考えて書き、商品購入に結び付けるのは簡単な事ではありませんが、実績のある他社のセールスレターを真似すれば簡単に反応率の高いセールスレターを作ることができます。

成果を出すために、実績のあるセールスレターをそのまま真似することは全く問題ありません。
実はWEBaseでも実績のあるセールスレターやコピーを真似して、クライアントさんの商品に合うようにアレンジして使っています。
もともと他社や書籍で紹介されていた事例ですのでここで具体的に紹介することはできませんが、セールスコピーやライティング関連の書籍の中に具体的に検証済みの事例が掲載されているものがありますので参考にしてみてください。
（※ネット上では効果のあった、セールスレターの具体的例は、あまり公開されていないと思います。）

常識を作るのはあなた

このように、常識になった理由を理解せずに、常識ばかりを追い続けていると競合に勝ち続けることは難しいため、 非常識の中にも目を向けて「裏をかく戦略」を探してみましょう。

実はマーケティングを理解している人には「裏をかく人」は結構いますが、「敵の裏の裏をかける人」はなかなかいないため、最低限「裏をかく戦略」は行わないと競合他社には勝てません。
経営者の方は「裏をかく戦略」は当たり前、常に「裏の裏をかく戦略」を練る習慣を身につけるといいでしょう。