広告で売り上げを伸ばすために知っておきたい事【技術情報】17.07.05

広告を使って売上を増やしても利益が出ない?

売り上げを伸ばすためには、「客を増やす」、「単価を上げる」ということを考えると思います。
つまり、「新規客数」を増やし、「商品単価」を上げることです。
しかし、皆さんご承知の通り、商品単価を上げれば売れにくくなる、新規客を増やそうと思えば広告費が高くなり、現実的には難しい施策と感じるでしょう。
これをもう少しマーケティング的に考えていくと、実はそんなに難しい施策ではありません。

新規客を増やす

新規客を増やすためには前述したように「広告費を上げる」以外にも、「コンバージョン率(成約率)を上げる」という方法もあります。
コンバージョン率は営業マンの成約獲得率、ホームページやチラシ、DMなどの購入率、資料請求数などになります。
同じ広告費でもコンバージョン率を上げることができれば新規客数は増えます。
コンバージョン率を上げるためにはランディングページの素材やオファー内容などを変更してA/Bテストを繰り返していくことで、改善していきます。
このコンバージョン率を上げる考え方は、新規客獲得以外でもリピート対策にも有効です。

商品単価を上げる

次に商品単価を上げるには実際に商品の価格を上げる、のではなく「購買頻度を上げる」、抱き合わせやオプションサービスなど「クロスセル」、「アップセル」、「流出客を減らす」などリピート対策を改善することです。つまり、顧客のLTV(顧客生涯価値)を上げます。
(参考:「LTVから広告費を決定すること」

つまり、商品単価が安くてもリピート性のある商品であれば、やり方次第で少ない広告費でも大きく利益拡大が狙えます。
商品単価が数十円と非常に安いので広告を諦めていた場合でもリピート性のある商品であれば戦略次第で十分広告を出して利益も出すことができます。

逆にいくら単価が高くてもリピート性のない商品の場合はなかなか広告費にシビアになりますので、最初からこの商品はリピートなんて考えれないと諦めるのではなく、一見リピート性のない商品でも異なる商品やサービスにつなげてリピートさせられないか、リピート性のある新しいサービスと掛け合わせた戦略を立てられないか検討してみてください。

広告

広告を出すために、高い費用対効果を目指す

前述のように、コンバージョン率やリピート率を改善していけば、客単価(LTV)が上がるので広告費も上げていくことができます。つまり、広告の費用対効果が高くなります。
広告の費用対効果を高くするための改善で重要な優先順位は下記のようになります。

リピート率 > LPのCVR > 新規獲得

新規顧客を獲得するコストよりもリピーター向けの施策の方が圧倒的にコストが安くすみますので、リピート率を改善することが一番効果的です。
しかし、まだ事業を始めたばかりの時期など既存客が少ない状況ではテスト的に広告を出していき、まずは新規客を集客し、CVR(コンバージョン率)の改善に取り組むことになります。

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