ホームページの必要性｜新規客獲得を仕組み化するWEB集客の考え方 23.01.23  （更新: 26.05.25）

最近では、Googleビジネスプロフィール（Googleマップ）だけを登録し、ホームページを持たずに集客している店舗や企業も少なくありません。営業時間、住所、電話番号、口コミ、写真などを掲載できるため、特に店舗型ビジネスでは「これだけで十分ではないか」と感じるケースもあると思います。

たしかに、Googleビジネスプロフィールは新規客との接点として非常に重要です。Google検索やGoogleマップでお店や会社を見つけてもらえるため、来店型の店舗や地域密着型のサービスでは、まず整備しておきたい集客手段のひとつです。

しかし、Googleビジネスプロフィールはあくまで「見つけてもらう入口」です。サービスの詳しい内容、料金の考え方、事例、お客様の声、よくある質問、他社との違い、相談から依頼までの流れなどを十分に伝えるには、ホームページの方が向いています。

特に、すぐに来店・予約する商品やサービスではなく、比較検討が必要な業種、単価が高い業種、法人向けサービス、専門性や信頼性が重視される業種では、Googleビジネスプロフィールだけでは判断材料が足りないことがあります。

また、「うちの業種はWEB集客に向いていない」「ホームページを作っても問い合わせは増えない」と感じている企業も少なくありません。特に、既存客からの紹介、昔からの取引、営業担当者の人脈、ルート営業などで成り立ってきた会社ほど、WEB集客の必要性を感じにくい場合があります。

しかし、紹介や営業担当者の個人力だけに新規客獲得を頼り続ける状態は、長期的に見ると大きなリスクがあります。紹介は自社で発生件数をコントロールできませんし、優秀な営業担当者に依存している場合、その人が動けなくなっただけで新規開拓力が大きく落ちてしまう可能性があります。

新規客を獲得するには、大きく分けて「見込み客を見つける発掘活動」と「見込み客に提案して受注につなげる商談活動」が必要です。営業担当者が本来力を発揮すべきなのは商談活動ですが、実際には見込みの薄い相手を探す作業や、まだニーズが明確でない相手へのアプローチに多くの時間を取られているケースもあります。

この「見込み客の発掘活動」を少しずつ仕組み化する手段のひとつが、ホームページを中心としたWEB集客です。検索、Googleビジネスプロフィール、WEB広告、SNS、事例紹介、資料請求、問い合わせフォームなどを組み合わせることで、自社の商品やサービスを必要としている人に見つけてもらい、営業や商談につながる接点を作ることができます。

もちろん、ホームページを公開しただけで自動的に問い合わせが増えるわけではありません。大切なのは、会社案内としてのホームページではなく、「誰に、どんな課題で見つけてもらい、どのように問い合わせや相談につなげるか」まで設計することです。

この記事では、ホームページの必要性を「とりあえず持っておくべきもの」としてではなく、新規客獲得を仕組み化するためのWEB集客の土台として解説します。現状の集客がWEB中心ではない業種や、WEB集客に苦手意識がある企業でも、どのようにホームページを活用できるのかを見ていきましょう。

非効率な昔ながらの営業手法では新規客獲得が難しくなった

企業や事業を継続的に成長させるためには、既存客との関係を大切にするだけでなく、新規客との接点を作り続けることが重要です。

しかし最近では、昔ながらの営業手法だけでは新規客の獲得が難しくなったと感じている企業も少なくありません。飛び込み営業、テレアポ、ダイレクトメール、展示会、紹介、既存取引先からのつながりなど、これまで成果につながっていた方法の反応が以前より弱くなっているケースもあります。

これは、営業担当者の能力が落ちた、競合が増えた、商品力が弱くなった、という話だけではありません。見込み客側の情報収集の方法や、比較検討の進め方が変わっていることも大きな要因です。

今は、気になる会社やサービスがあれば、まずインターネットで検索し、ホームページやGoogleビジネスプロフィール、口コミ、事例、料金、対応範囲などを確認する人が増えています。つまり、営業担当者から説明を受ける前に、見込み客自身がある程度の情報収集を済ませていることも珍しくありません。

そのため、企業側が従来通り「こちらから探して、こちらから説明しに行く」営業だけに頼っていると、すでに情報収集を始めている見込み客との接点を取り逃がしてしまう可能性があります。

新規客を獲得するには、大きく分けて「見込み客を見つける発掘活動」と「見込み客に提案して受注につなげる商談活動」の2つの工程があります。

営業担当者が本来力を発揮しやすいのは、相手の課題を聞き取り、最適な提案を行い、信頼関係を作って受注につなげる商談活動です。一方で、見込みの薄い相手を探し続けたり、ニーズがあるか分からない相手に何度もアプローチしたりする発掘活動に多くの時間を使ってしまうと、営業効率は上がりにくくなります。

実際、新規顧客開拓においては、営業担当者が商談している時間よりも、見込み客探しやアプローチ準備に多くの時間を使っているケースもあります。

だからこそ重要になるのが、見込み客の発掘活動を少しずつ仕組み化することです。ホームページ、SEO対策、Googleビジネスプロフィール、WEB広告、SNS、事例紹介、資料請求、問い合わせフォームなどを整備することで、自社の商品やサービスを必要としている人に見つけてもらいやすくなります。

営業担当者がゼロから見込み客を探し続けるのではなく、WEB上で接点を作り、興味を持った人から問い合わせや相談が入る流れを作ることができれば、営業はより見込み度の高い相手との商談に集中しやすくなります。

このように、新規客獲得を営業担当者の個人力や偶然の紹介だけに頼るのではなく、WEBを活用して発掘活動を仕組み化していくことが、これからの企業や店舗にとって重要な課題になります。

参考：「足で稼ぐ」という古すぎる営業手法が企業の衰退を招く 大半の会社が勘違いしている法人営業の落とし穴

新規客発掘力が高い企業は効率的な営業が可能

新規客の獲得は事業の成長に大きく影響するにもかかわらず、「新規客をどう見つけるか」という発掘活動を、重要な経営課題として整理できていない企業は少なくありません。

実際には、見込み客を集めるための仕組みや予算が十分に用意されておらず、営業担当者の個人の動き、既存客からの紹介、昔からのつながり、たまたま入ってくる問い合わせなどに依存しているケースもあります。

新規客の発掘力が低い企業では、見込み度の高い相手が十分に集まらないため、まだニーズが明確でない相手にも手当たり次第にアプローチしなければならなくなります。その結果、営業活動に時間がかかるわりに受注率が上がりにくく、顧客獲得コストも高くなりやすくなります。

また、見込み客の数が少ない状態では、本来は条件が合わない案件や、無理な要望が多い案件でも「せっかくの問い合わせだから」と受けてしまうことがあります。その結果、売上は増えても利益が残りにくい、担当者の負担ばかりが増える、といった問題につながることもあります。

一方で、新規客の発掘力が高い企業は、営業や商談の前段階で見込み客との接点を作れています。ホームページ、SEO対策、Googleビジネスプロフィール、WEB広告、SNS、事例紹介、資料請求、問い合わせフォームなどから継続的に接点が生まれていれば、営業担当者は見込み度の高い相手に集中しやすくなります。

これは、営業担当者の負担を軽くするだけではありません。見込み客が事前にサービス内容、実績、料金の考え方、対応範囲、他社との違いなどを確認したうえで問い合わせてくれれば、商談の時点である程度の理解が進んでいる状態を作ることができます。

そのため、営業担当者はゼロから説明するのではなく、相手の課題や状況に合わせた提案に時間を使いやすくなります。結果として、商談の質が上がり、受注率の改善や営業効率の向上にもつながります。

ただし、新規客の発掘力が低くても、優秀な営業担当者の個人力によって問題が表面化していない企業もあります。難しい案件でも受注につなげられる担当者がいる場合、会社としては一見うまく回っているように見えるかもしれません。

しかし、その状態は特定の人に依存しているだけとも言えます。その担当者が退職したり、異動したり、動けなくなったりすれば、新規客獲得の力が一気に落ちてしまう可能性があります。

また、新規客の発掘を自社でコントロールしにくい紹介や口コミだけに頼るのも危険です。紹介は非常に価値のある集客経路ですが、いつ、どのくらい発生するかを自社で調整することはできません。

だからこそ、営業担当者の個人力や偶然の紹介だけに頼るのではなく、見込み客との接点を継続的に作る仕組みが必要です。

ホームページを中心に、検索、Googleマップ、広告、SNS、事例紹介、問い合わせ導線などを整えることで、新規客の発掘活動を少しずつ仕組み化できます。見込み度の高い相手と出会える流れを作ることができれば、営業担当者は商談活動に集中しやすくなり、事業全体の安定にもつながります。

WEB（インターネット）は怖い？

新規客の発掘活動を仕組み化するには、インターネットを活用することが有効です。

ただし、WEB集客に対して「難しそう」「よく分からない」「業者に騙されそう」と感じる方も少なくありません。特に、これまで紹介や営業、既存客とのつながりを中心に集客してきた企業や店舗では、WEB集客に苦手意識を持つのも自然なことだと思います。

実際、ホームページ制作、SEO対策、WEB広告、SNS運用、アクセス解析、コンバージョン改善など、WEB関連の言葉は専門的に見えます。さらに、十分な説明がないまま高額な契約を勧められたり、効果の見えにくいサービスを提案されたりした経験があれば、「WEBは怖い」と感じてしまうのも無理はありません。

しかし、WEB集客そのものが危険なわけではありません。問題なのは、仕組みをまったく理解しないまま業者任せにしてしまうことや、目的があいまいなままホームページ制作や広告運用を始めてしまうことです。

たとえば、ホームページを作る場合でも、「きれいなデザインにする」だけでは新規客の獲得にはつながりにくいです。誰に見てもらいたいのか、どのような悩みや目的を持つ人を集めたいのか、どのページから問い合わせや相談につなげるのかを考える必要があります。

SEO対策でも、検索順位を上げることだけが目的ではありません。自社の商品やサービスを必要としている見込み客が、どのような言葉で検索し、どのような情報があれば相談しやすくなるのかを考えることが大切です。

WEB広告も同じです。広告を出せば必ず問い合わせが増えるわけではなく、ターゲット、広告文、リンク先ページ、問い合わせ導線、予算管理などを整えなければ、費用だけがかかって成果につながらないこともあります。

つまり、WEB集客は「難しいから避けるもの」ではなく、「最低限の仕組みを理解したうえで、小さく試しながら改善していくもの」と考える方が現実的です。

また、インターネットは若い世代だけが使う特別なものではなくなっています。総務省の「令和6年通信利用動向調査」でも、スマートフォンの世帯保有割合は90.5％となっており、検索や地図アプリ、口コミ、SNSなどを使ってお店や会社を調べることは、多くの人にとって日常的な行動になっています。

参考：総務省「令和6年通信利用動向調査の結果」

だからこそ、現状の集客がWEB中心ではない業種でも、見込み客が自社を調べたときに必要な情報へたどり着ける状態を整えておくことは重要です。

もちろん、すべての企業がいきなり本格的なSEO対策や広告運用に取り組む必要はありません。まずは、ホームページの情報を整理する、Googleビジネスプロフィールを整える、問い合わせしやすい導線を作る、よくある質問や事例を掲載するなど、できる範囲から始めるだけでも十分です。

大切なのは、WEB集客を特別なものとして遠ざけるのではなく、新規客との接点を作るための営業活動の一部として捉えることです。営業や紹介だけでは届かなかった見込み客に見つけてもらうためにも、WEB集客の仕組み化を少しずつ進めていきましょう。

WEB集客を仕組み化するために必要なこと

WEB集客の仕組み化というと、SEO対策、WEB広告、SNS運用などの手法を思い浮かべる方も多いと思います。

もちろん、それらはWEB集客において重要な手段です。しかし、本当に大切なのは「どの手法を使うか」だけではありません。誰に見つけてもらい、どのような情報を伝え、どのように問い合わせや相談につなげるかまで設計することが重要です。

たとえば、ホームページを作っても、サービス内容が分かりにくい、料金の目安がない、実績や事例が少ない、問い合わせ方法が分かりにくい状態では、見込み客は不安を感じて離脱してしまいます。

また、GoogleビジネスプロフィールやSNSで興味を持ってもらえても、詳しい情報を確認できるホームページがなければ、比較検討の段階で他社に流れてしまう可能性があります。

WEB集客を仕組み化するには、まず見込み客の行動を考えることが大切です。見込み客は、いきなり問い合わせをするのではなく、検索したり、地図で調べたり、口コミを確認したり、ホームページでサービス内容や実績を見たりしながら、「この会社に相談しても大丈夫か」を判断しています。

そのため、WEB集客では次のような流れを整える必要があります。

このように、WEB集客の仕組み化とは、単にアクセス数を増やすことではありません。見込み客に見つけてもらい、必要な情報を届け、問い合わせや商談につながる状態を作ることです。

特に、比較検討が必要な商品やサービス、法人向けサービス、単価の高いサービス、専門性や信頼性が重視される業種では、ホームページの役割が大きくなります。見込み客が問い合わせをする前に不安や疑問を解消できれば、営業や商談も進めやすくなります。

また、WEB集客は一度作って終わりではありません。どのページが見られているか、どの検索キーワードから流入しているか、どの導線から問い合わせにつながっているかを確認しながら、少しずつ改善していくことで成果につながりやすくなります。

ここからは、WEB集客を仕組み化する代表的な方法として、SEO対策、WEB広告、SNS活用について見ていきます。

SEO対策で見込み客に見つけてもらう

SEO対策とは、Googleなどの検索エンジンで自社のホームページやコンテンツを見つけてもらいやすくするための施策です。

たとえば、京都市山科区でパン屋さんを営んでいる場合、「山科 パン屋」「京都 パン屋 おすすめ」などで検索した人にお店の情報を見つけてもらえれば、まだお店のことを知らない新規客との接点を作ることができます。

また、工務店やリフォーム会社であれば「京都 リフォーム会社」「外壁塗装 費用」、士業であれば「相続 相談 京都」「会社設立 司法書士」など、見込み客が困りごとを調べるタイミングでホームページを見つけてもらうことが重要です。

SEO対策で大切なのは、単に検索数の多いキーワードを狙うことではありません。自社の商品やサービスを必要としている人が、どのような悩みや目的で検索しているのかを考え、その検索意図に合ったページやコンテンツを用意することです。

たとえば、同じ「パン屋」を探している人でも、検索する言葉によって求めている情報は少しずつ異なります。

このように、見込み客が検索する言葉には、悩みや目的が表れます。SEO対策では、その検索意図に合わせて、サービス内容、対応エリア、料金の考え方、実績、よくある質問、事例などを分かりやすく掲載することが大切です。

特に、ホームページを持っていてもSEO対策が十分でない場合、会社名や店舗名などの指名検索では見つかっても、まだ自社を知らない新規客が使うキーワードではほとんど見つからないことがあります。

それでは、既存客や紹介された人が確認するためのホームページにはなっていても、新規客を発掘する仕組みとしては十分に機能していません。

新規客獲得につなげるためには、「会社名で検索されたときに表示される」だけでなく、「悩みや目的で検索されたときに見つけてもらえる」状態を作る必要があります。

現在のSEO対策では、検索エンジン向けに無理やりキーワードを詰め込むのではなく、見込み客にとって役立つ情報を分かりやすく整理することが重要です。商品やサービスの特徴だけでなく、選び方、費用の目安、失敗しないポイント、よくある不安、事例などを掲載することで、検索からの流入だけでなく問い合わせ前の信頼獲得にもつながります。

また、SEO対策は短期間で必ず成果が出るものではありません。ページを作成してから検索結果に反映されるまで時間がかかることもありますし、競合が強いキーワードでは継続的な改善が必要です。

そのため、SEO対策では「上位表示すること」だけを目的にするのではなく、どのような見込み客を集めたいのか、どのページを見てもらいたいのか、問い合わせや相談につなげる導線があるかまで考える必要があります。

SEO対策で見込み客に見つけてもらい、ホームページ上で必要な情報を伝え、問い合わせや相談につなげる流れを作ることができれば、新規客の発掘活動を少しずつ仕組み化できます。

WEB広告で今すぐ客との接点を作る

SEO対策は中長期的な集客に向いていますが、検索結果で評価されるまでに時間がかかることがあります。そのため、できるだけ早く見込み客との接点を作りたい場合は、WEB広告の活用も有効です。

WEB広告は広告費が必要ですが、新聞広告、雑誌広告、チラシ、看板などのオフライン広告と比べて、表示回数、クリック数、問い合わせ数、広告費に対する成果などを確認しやすいという特徴があります。

また、配信する地域、年齢層、興味関心、検索キーワード、配信時間、予算などを調整できるため、改善を繰り返しながら集客をコントロールしやすい点も大きなメリットです。

特に検索広告は、「京都 リフォーム 相談」「税理士 相談 大阪」「山科 整体 予約」など、すでに悩みや目的がはっきりしているユーザーに広告を表示できるため、今すぐ相談・予約・購入を検討している見込み客との接点を作りやすい手法です。

WEB広告には、Google広告やYahoo!広告のように検索結果や提携サイトに表示される広告のほか、Meta広告、X広告、LINE広告などのSNS広告、動画広告、ディスプレイ広告などがあります。

それぞれの広告には特徴があり、向いている目的も異なります。たとえば、検索広告は今すぐ客へのアプローチに向いており、SNS広告はまだ具体的に検索していない潜在層への認知拡大や興味喚起に向いています。

ただし、WEB広告は出稿すれば自動的に成果が出るものではありません。広告をクリックした後に表示されるホームページやランディングページの内容が分かりにくかったり、問い合わせ導線が弱かったりすると、せっかく広告費をかけても成果につながりにくくなります。

そのため、WEB広告を活用する際は、広告そのものだけでなく、リンク先ページの内容、問い合わせフォーム、電話導線、資料請求、無料相談などの受け皿も一緒に整えることが大切です。

また、広告の成果を判断するためには、アクセス解析やコンバージョン計測の設定も重要です。どの広告から問い合わせが発生したのか、どのキーワードや広告文の反応が良いのかを確認できれば、無駄な広告費を減らしながら改善していくことができます。

WEB広告は、SEO対策のように時間をかけて育てる集客施策とは違い、比較的早く見込み客との接点を作れる手段です。ホームページや問い合わせ導線と組み合わせて運用することで、新規客獲得を仕組み化するための有効な施策になります。

SNSで認知や信頼のきっかけを作る

SNS広告ではなく、Instagram、Facebook、X（旧Twitter）、LINEなどのSNSを運用して、見込み客との接点を作る方法もあります。

SNSは、検索のように「今すぐ困っている人」に見つけてもらうだけでなく、まだ具体的に商品やサービスを探していない人に対して、自社の存在を知ってもらうきっかけを作れる点が特徴です。

たとえば、飲食店や美容室、整体院、工務店、教室、小売店などでは、日々の投稿を通じてお店の雰囲気、スタッフの人柄、商品やサービスのこだわり、施工事例、お客様の声などを伝えることができます。

また、BtoB企業や専門サービスでも、実績紹介、よくある相談、仕事への考え方、業界情報、事例解説などを発信することで、すぐに問い合わせにはつながらなくても「この会社は信頼できそう」という印象を少しずつ作ることができます。

ただし、SNSは投稿すればすぐに新規客が増えるものではありません。継続的な投稿、コメントやメッセージへの対応、プロフィールの整備、ホームページへの導線づくりなどが必要です。

また、SNSはプラットフォーム側の仕様変更やアルゴリズムの影響を受けやすく、投稿が必ずフォロワー全員に届くわけでもありません。そのため、SNSだけに集客を依存するのではなく、ホームページやGoogleビジネスプロフィール、SEO対策などと組み合わせて活用することが大切です。

SNSで興味を持った人が、さらに詳しい情報を知りたいと思ったときに、サービス内容、料金の考え方、実績、よくある質問、問い合わせ方法などを確認できるホームページがあれば、相談や来店につながりやすくなります。

もちろん、投稿が多くの人に拡散される、いわゆる「バズる」ことで一時的に認知が広がることもあります。しかし、バズを狙うことだけを目的にすると、自社の商品やサービスに関心の薄いユーザーばかりが集まり、問い合わせや売上につながらないこともあります。

大切なのは、無理に話題性だけを狙うことではなく、自社に合う見込み客に向けて、役立つ情報や信頼につながる情報を継続的に発信することです。

SNSは、直接売り込むためだけの場所ではなく、見込み客に自社を知ってもらい、興味を持ってもらい、ホームページや問い合わせにつなげるための接点として活用すると効果的です。

まとめ｜ホームページは新規客獲得を仕組み化するための土台

ホームページの必要性は、単に会社案内をインターネット上に置いておくことだけではありません。

Googleビジネスプロフィール、紹介、営業活動、SNS、広告などで自社を知った見込み客が、サービス内容や実績、料金の考え方、対応範囲、問い合わせ方法などを確認し、「この会社に相談してみよう」と判断するための受け皿としても重要です。

また、SEO対策やWEB広告、SNSなどをホームページと組み合わせることで、営業担当者の個人力や偶然の紹介だけに頼らず、見込み客との接点を継続的に作ることができます。

もちろん、ホームページを作っただけで自動的に問い合わせが増えるわけではありません。誰に見つけてもらうのか、どのような情報を伝えるのか、どのページから問い合わせや相談につなげるのかを設計し、公開後も改善していくことが大切です。

WEB集客は専門的な部分も多いため、自社だけで効果的に進めるのが難しい場合もあります。その場合は、ホームページ制作だけでなく、SEO対策、広告運用、アクセス解析、問い合わせ導線の改善まで相談できる専門家やWEB業者に相談するのもひとつの方法です。

ただし、WEB集客は業者によって提案内容や技術力に差があります。すべてを丸投げするのではなく、自社の目的や集客したい相手を整理したうえで、必要な施策を一緒に考えてくれる相手を選ぶことが大切です。

現状の集客が紹介や営業、Googleマップ中心であっても、ホームページを整えることで新規客獲得の仕組みを少しずつ作ることができます。まずは、自社の見込み客が問い合わせ前に知りたい情報が、ホームページ上で分かりやすく伝わっているかを見直してみましょう。