マーケティングとは戦略、戦略とは「裏をかく」こと【技術情報】17.03.08

マーケティング戦略とは

事業を成功させるためにマーケティングが重要なのはよくご存知かと思います。では、マーケティングとはどういう意味でしょうか?
実はマーケティングの日本語訳はないんです。
「マーケティングとは」とインターネットで調べると、
「市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。」
とされています。
つまり、「商品やサービスをスムーズに売るための企業活動・戦略」ということです。
マーケティングの知識やノウハウがないと、競合他社に勝る戦略が立てられませんので、事業を軌道に乗せ、長期的に売上げ続けるためにはマーケティングがとても重要ということです。

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戦略なしで勝てるわけがない

マーケティング戦略ではよく過去の戦争戦略(「孫子の兵法」、「ランチェスター戦略」など)を例に挙げられることが多いですね。
戦争の戦略、戦法は現代のマーケティング戦略にも当てはまるという考え方で、 現代のマーケティング的な鉄板戦略というのは、結局こういった優れた実績のある戦争時の戦略や理論にほぼ当てはまります。
戦争戦略では自分よりも強い敵に正面から挑んでは自殺行為です。
自分よりも弱い敵で、大きな資本力を利用して勝ったとしても、自社には相当の損害(ビジネスにおいては広告費などの大きな投資)が出ます。
孫子の兵法では「戦わずして勝つ」という言葉もあるように参謀(軍師、策士)は戦略を練り、自軍よりも強い相手に勝つ戦術を考えます。
つまり敵(競合他社)の「裏をかく」ことができれば、損害を最小限にして勝つことが可能なのです。
マーケティングでも同じで、自社よりも知名度のある競合他社に勝つためには戦略が重要で、いかに競合他社の「裏をかく」ことができるかで事業の成長速度が大きく変わってきます。

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最低でも裏をかくこと

「作った商品やサービスをそのまま売る」、「仕入れた商品をそのまま売る」、「受注されて制作してそのまま納品する」だけではいけません。
今は何とか黒字になっていても、「裏をかく」ことができていませんので、いつか競合他社との価格競争に巻き込まれて、圧倒され追い込まれていきます。
経営者であるあなたは商品やサービスのクオリティを上げる事に専念していてはいけません。
「裏をかく」にはただ仕入れた商品をそのまま売るだけで満足するのではなく、その後を予測し、戦略を考える必要があります。
例えば、売った商品の顧客リストへセールスできるリピート商品を作り出したり、異なる商材へ誘導したりして顧客障害価値(LTV)を上げたり、今ある商材が上手く売れるようになればその「売れる仕組み」を他者(もしくは他社)に利用してもらい、代理店やフランチャイズ化して事業拡大を目指すことで、利益を何十倍、何百倍にもできるようになります。
競合他社からみると、ただ売っているだけにしか見えない事業でも実は、本当の狙いは「売れる仕組み作りであった」なんてことであれば実際に売れている(黒字である)必要はなく、競合他社の「裏をかく」戦略になります。
(戦略上、テスト中はハイリターンの望むほど黒字化しにくくなることが多いんです。)
将来に渡り長く事業を安定させるためには最低でも、この「裏をかく」ことは必要です。

ビジネスの世界ではこのように「裏をかく人」って実は結構いるんですが、「裏の裏をかく人」はなかなかいないんです。
マーケティング戦略上、「裏の裏をかく」ことができれば、あなたはかなり有利に事業が成長させていくことができるでしょう。

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中小企業の経営者の方のほとんどはイノベーションを目指しています。

あなたはイノベーションを目指していませんか?
イノベーションとは「技術革新」という意味です。技術革新というと何だか大げさに聞こえますが、今までにない注目を浴びるような新しい商品やサービスを開発したりすることもイノベーションです。
制作業務の方のほとんどはこのイノベーションをいつか起こして、経営を一気に上向きにできるのでは?と期待してませんか?
イノベーションを起こすことは遣り甲斐もあり、達成感もあることかと思いますが、実はビジネスを成長させるためにはイノベーションはそれほど重要ではありません。
売上げを拡大している大手企業のほとんどはイノベーションを起こさずにマーケティングだけで急成長しています。
確かにイノベーションを起こせば、短期的に事業を上向きにする起爆剤になり得ますが、マーケティング技術が低ければすぐに失速してしまい、マーケティング技術の高い競合他社に類似商品をリリースされシェアを拡大されてしまいます。(特許を取得できるようなものであれば別ですが・・・)

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逆に優れたマーケティング技術や知識さえあれば、イノベーションを起こした企業さえも圧倒して事業拡大することが可能になります。
起こせる可能性が極めて低いイノベーションのために時間とコストをかけて苦労するよりも、戦略を練って、マーケティングのノウハウを身に着けていく方が現実的で事業拡大のためには近道です。
(事業拡大したくないという方は利益「率」を上げれば「量」を上げなくても小規模のまま利益拡大が可能です。)

事業の成長速度を上げるためには、イノベーションは技術者や製作者に任せ、経営者であるあなたはマーケティング戦略で競合他社の「裏の裏をかく」ことに注力し、マーケティング脳を鍛えましょう。

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