利益を上げるためには、辛い時こそ「顧客を選ぶ」、「仕事を選ぶ」。【技術情報】16.02.24

安い仕事を受けることは物販でいう薄利多売と同じこと

経営状況が悪くなってくると安い仕事でも何でも断らずに受けたいという気持ちになってきますが、経営状況が悪い時こそ割に合わない安い仕事は受けず、十分利益が出るおいしい仕事を選んでいくべきです。
そうでないと忙しいのに儲からない、利益が上がらない、利益を上げるための投資や営業などの時間やコストがさけない悪循環に陥り抜け出せなくなります。
逆に言うと、経営がうまくいっている余裕のある会社こそが、たまには安い仕事も受けてみるというのはいいと思います。
物販でいう薄利多売で忙しいのに利益がほとんど出ないという状況と同じです。薄利多売で利益が見込めるのは大手企業が大量生産で市場を変化させていくような長期戦略に耐えられるケースです。
リスト集めなど何か他の目的があるために利益を出さず、価格競争に巻き込まれているふりをすることは戦略的で理にかなっていますがただ闇雲に薄利多売に陥ることは絶対に避けた方がいいでしょう。

商品やサービスに対する顧客の価値感はその価格に比例する

一般的な商品やサービスの価値というのは価格に比例すると顧客は感じます。(※特殊なものは除いて)
何の理由もなく定価を下げてしまうことはその商品の価値を下げることになりますので絶対に行わないでください。
また、販売価格を下げるのは簡単ですが一度下げた販売価格を上げることはとても難しくなります。
特価セールやキャンペーン特価など期間限定の値下げであってもあまり頻繁に行ったり、新規客の取得のために利用すると逆効果になる場合もあります。
特価期間に一時的に新規客の成約率が上がったとしてもマーケティング的には安売りセールにばかり飛びつく顧客は「流行客」というセグメントに分けられ、長期的に利益をもたらしてくれる「優良客」には成長しないので基本的には切り捨てた方がいいと考えます。
また流行客にはクレーマーが多いことも切り捨てる理由の一つです。

特価セールなど、集客のためのキャンペーンを行った際はその後のフォロー営業で流行客以外の優良顧客に育ちそうな顧客をセグメント化し選択していきましょう。
また、特価セールを行う際、ついつい安ければ安い方が「お客様にとっていいのではないか」、「少ない広告費で見込み客のリストをより多く集められるのではないか」と思いがちですが、特価セール時の販売価格を下げすぎると、より流行客の成約率が上がってしまうため、全体的な成約数が落ちることが予想されても優良顧客率の高い見込み客のリストを集められるような適切な価格設定を行っていく方が長期的にみると売上速度が速くなり効果的なキャンペーンとなります。

販売価格を下げて売るというのはLTV(顧客生涯価値)が高いことが見込める顧客に対しての最終手段です。
安売りをしなくても十分売れますし、その方法はたくさんありますのでわざわざ利益を下げるような勿体ないことはしないで下さい。

利益をもっと伸ばしたい企業や店舗様は是非私たちWEBaseにご相談ください。

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