「幸運の壺」、売れるわけがないって決めつけていませんか?マーケティング的、顧客心理を理解する。【技術情報】15.07.22

あなたが上司に「この幸運の壺を売ってこい」と言われたとします。
この幸運の壺がすごく価値があったとしても顧客に幸運の壺をいきなり「持っているだけで幸せになれるので買ってください」と言っても売れるわけがありません。
では、この「幸運の壺」をどのようにしたら売れるかをマーケティング的に考えてみます。

見込み客にアプローチする方法、ホームページやDM、メルマガを利用する場合や実際に店舗や会場などのイベントで直接会って話をする場合などによって若干手法は異なってきますがマーケティングプロセスとして基本的な考え方は全て同じです。

DRM、リードナーチャリングで時間をかけて信頼を得よう

DMやメルマガなどで直接見込み客にアプローチしアクションさせるDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)で売る方法を考えてみます。
DRMにはまず見込み客の連絡先リストが必要ですので、もしない場合はまずは見込み客のリストをどのようにして取得していくかを検討します。
来店客へのアンケートの実施やプレゼント、イベントなどでリストを取得するタイミングを作っていき、リストが集まったら、そのリストに対して最初の接触を試みます。
見込み客への最初の接触は「幸運の壺」の事は一切触れずにまずは信頼を得ることに専念します。 また、リストが見込み客であれば売りやすいですが売る商品が「幸運の壺」のようにハードルが高い場合は念入りに信頼関係を築くことが大切です。

メルマガやDMの場合では有益な情報を与えたり、特典やイベント会場で直接会う場合は顧客の相談にのったり、顧客の方からレスポンスがあるような関係づくりを構築し、その中でさらに見込み客の「見込み度」によってランク付けしアプローチ方法を変えていきます。
このように見込み客に時間をかけて段階的、継続的に教育していき購入に結び付ける戦略をリードナーチャリングといいます。

顧客とある程度関係づくりが構築できた段階で実際に「幸運の壺」を売っていく準備が整い商品訴求を行っていきます。

印象に残る興味深い商品イメージを作る

この「幸運の壺」という商品の最大の売り(特徴)は「幸運の効果」ではありません。
科学的に証明できないような効果を謳って売ることは詐欺にもなりかねずブランドイメージも下がり危険です。
「幸運の壺」の「売り(セリングポイント)」は素材や製造工程といった質や耐久性、希少性、「過去の逸話にあやかる」などといった「証明できる価値」であることが必要です。
その結果として「幸せな気持ちになれる」と提案できる商品です。

このように「幸せな気持ちになれること」が客が納得できなければ売れませんのでどのようにして「幸せな気持ちを提案する」かがポイントになってきます。

多くの人の体験や評価などで支持されること「信頼性」があることでも幸せを感じることができるかもしれません。
一般的に信頼性が高いと考えられるのが他者の評価、有名人や権威のある人の推薦などです。
他者の推薦を集める、つまり実績があるということは既にある程度売れている商品といえます。
しかし、一から販売する場合は他者の推薦を集めるなんて大変な労力と時間、コストを費やすことになると思います。

少し別の視点、付加価値的な「セリングメッセージ」として、商品のインパクト、印象に残る売り文句(セリングメッセージ)を考えることでも売れるかもしれません。
例として幸運の壺にインパクトのあるセリングメッセージを考えてもいいのですが、より面白くするため今回の「幸運の壺」という商品を「幸運の壺」ともう一つ「不幸の壺」をセット販売にします。
「幸運の壺」は持っていることで幸運になれるのですがそのためには「不幸の壺」を他人に持っていてもらう必要があるという少しダークですが架空の独自ルールを設定します。
このように「持っているだけで幸運になれる壺」には間違いないのですが、その効果が出すための「おもしろい条件」を設定することでユニークで記憶に残りやすいセリングメッセージが考えられるようになります。
「誰かの不幸であなが幸運になれる壺」
「あなたの大切な人を幸運にするための不幸の壺」
「誰かが不幸になってでも幸運になりたいですか?」
など。

商品のイメージや価格、ターゲットにより制限のある例ですがインパクトのある価値を創りだすこともアイデア次第で可能です。

顧客へのフォローは気遣いとお伺い。

よく、マーケティングは恋愛と似ているといいますが、顧客に好かれる、信用してもらうためには何をするのかを考えるといいと思います。
商品の訴求を行うことは販促する上で当然のことなのですが、自分のいいところの自慢ばかりしても相手はうんざりするという「心理的リアクタンス」が起きないよう注意が必要です。
そのためには顧客の行動や価値観など「顧客を知る」ことが重要で、気遣い、お伺いを基本にフォロー営業を行います。
しかし、必ずしも顧客の思考と無意識の行動が一致しない場合もあり、声を聞くだけでなくWEBサイトやDMやメルマガの反応率などで行動追跡も行ない、マーケティングプロセスの自動化「PDCA」を行い、常に効果測定されている環境を構築していきましょう。

このエントリーをはてなブックマークに追加
「WEBaseとつながろう!」LINEでマーケティング情報を定期的に発信していきます。集客に興味がある方は、友達登録お願い致します。
Contents
お知らせ 一覧
使命は集客、戦略的WEB集客サポート「WEBコンサルティング」
お試しWEBコンサルティング
完全成果報酬型SEO対策「インジーニアスSEO」
戦略的ホームページ制作・リニューアル
「WEBaseとつながろう!」LINEでマーケティング情報を定期的に発信していきます。集客に興味がある方は、友達登録お願い致します。
ページTOPへ