全ての人のためのマーケティング知識【技術情報】14.06.11

ビジネスをする上で重要なマーケティング。これは事業を行なう人、商品やサービスを売る人が顧客に商品を売るためにどのような物や方法(ツールやメディアなど)で売っていくか、価格設定、市場調査、ターゲット、分析、広告宣伝方法など販売促進を効果的に行なうためのあらゆる概念のことをいいます。

このように言うと、経営者や営業マンなどビジネスに携わる人に必要な知識と思われますが、実は商品を購入する消費者側の人、つまり「社会で生活する全ての人」にも不要な物を買わされないよう、または適正価格で買えるように知っておいてほしい知識です。

マーケティングというとかなり広くなりますが消費者側の人も最低限知っておきたいことが物やサービスを買わそうとする企業や営業マンの使う「承諾誘導」です。
その商品に興味がなくても、または商品の良し悪しとは関係なく魔法にかかったようにその商品が買いたくなるようあらゆる心理的トリガーを利用する承諾誘導の手法がマーケティングの一つとして企業などで多く用いられます。
その商品について購入後も後悔がなく消費者も納得していれば問題ないのですが、飛び込み営業のほとんどは待っていても「売れない(売れにくい)から営業に来る」のです。
脅しなどの強引な営業や偽りの商品説明で売ってくる営業は違法なので話になりませんが言葉巧みに承諾誘導の技術を利用する営業マンはなかなか厄介です。(悪い例ですが詐欺師もこの承諾誘導の手法を使います。)
それは、自分が購入すると決定する時には自分も納得している、逆に「どうしても欲しい」と思っていることさえあるからです。
これは飛び込みの営業マンに限られたことではなく、インターネット広告や企業のホームページ、テレビCM、DM広告といったあらゆる広告ツールでも販売促進として頻繁に使われています。

その商品の消費者にとってのメリットや商品について的確に分かりやすく説明し選択の余地を与えているのであれば問題ないのですが、期間限定や数量限定と謳っていながら限定ではなかったり、宣伝と同時に流通量を減らして希少性を上げて興味のなかった消費者まで巻き込んだり、販売促進のための手法が過剰すぎるものも多くあります。

悪意のある承諾誘導など「私は大丈夫」、「騙されない」と自信を持っている人もいると思います。
しかし、承諾誘導はその研究者自身や心理学の専門家、医者や弁護士でさえ人間である以上、一度魔法にかかってしまえば抵抗できないという研究結果もある強力なものです。
その承諾誘導から自分を守るためには最低限のマーケティングの知識、どのようにして私たち消費者は物を買わされているのかを知っておく必要があります。

「返報性のルール」に気づき防御する

承諾誘導の一つに「返報性のルール」というものがあります。
これは、先に無料で何かを提供されたり、自分のために労力を使ってくれたり(実際には使ったようにみせかけている)して「恩をきせられる」ことでその後、商品を販売され、断りにくい状況を作るというものです。
(※高度な承諾誘導では実際にはこのように単純なものではなく気づかないうちに恩を感じていることがあります)

このように承諾誘導の手法を知っていくと、他人の好意を何もかも疑ってしまいます。
しかし、全てを承諾誘導と考えて最初の段階の「好意」を断ってしまうのは得策ではありません。
それは本当にあなたのために好意的に近づいてくる人までも傷つけてしまう可能性があるからです。
悪意のある承諾誘導を見抜くためにはこの場合、まずは好意を受け入れ、その後の商品などを購入を薦められた時に「気づくこと」が重要で、少しでも相手の事を好きになっている、好感を持っていると感じたら、前の好意とは切り離して考えることです。
そうすることで購入を薦められた時にその商品が自分に必要かどうか、価格は高くないのか冷静に判断できるようになります。

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